۹ راهکار سایپا برای مقابله با واسطه‌گری در بازار خودرو

قیمت و قیمت‌گذاری خودرو علاوه‌بر جذابیت‌های رسانه‌ای و اقبال مخاطبان از اخبار آن، در سال‌های گذشته محل اظهارنظرهای مختلف و حتی مناقشه‌های فراوانی هم بوده است.

در همین راستا و در‌حالی‌که قیمت خودروهای ساخت داخل بیش از یک سال است که ثابت مانده و خودروسازان افزایشی در بهای محصولات خود نداشته‌اند، اما قیمت‌ها در بازار آزاد، مسیر صعودی داشته‌اند. جدا از شرایط و قواعد پیچیده و گاه عجیبی که بر تعیین قیمت خودروها در بازار کشور حاکم است، اصول ابتدایی اقتصاد، حاکی از آن است که قیمت زمانی افزایش می‌یابد که تقاضا بر عرضه پیشی بگیرد و شمار درخواست‌ها برای خرید محصول بیشتر از خودروهایی باشد که به بازار عرضه می‌شود. این شرایط در یک سال اخیر در بازار خودروی ایران هم حاکم بوده و بحران خودروسازی پس از اثرگذاری تحریم‌های نیمه دوم سال ۹۷، تولید و عرضه را تا یک‌سوم کاهش داد و بی‌ثباتی بازار از همان روزها آغاز شد. آمار نشان می‌دهد در آذر و دی‌ماه ۹۷ مجموع تیراژ تولید در دو خودروساز بزرگ ایران به‌زحمت به هزار دستگاه در روز می‌رسید؛ در‌حالی‌که این عدد در وضعیت عادی حدود چهار هزار خودرو در روز بوده است.

پیش‌فروش هم‌زمان با تهدیدهای تحریمی

اولین نشانه‌های بحران در بازار خودرو از همین‌جا بروز کرد؛ چون که مدیران و تصمیم‌گیران وقت صنعت خودرو، با وجود تهدیدها و خط‌نشان‌کشی‌های آمریکا برای خروج از برجام و اجرای مجدد تحریم‌ها، تمهیدی برای مقابله با آن درنظر نگرفتند و به صورت شگفت‌انگیزی، پیش‌فروش محصولات را براساس همان شرایط غیرتحریمی ادامه دادند. چالش‌برانگیزتر آنکه، فروش محصولات مشترک با شرکای خارجی هم به طور گسترده در دستور کار خودروسازان قرار داشت؛ محصولاتی که پس از خروج شرکت‌های اروپایی و حتی چینی از ایران امکان تولید آنها و ایفای تعهدات دیگر وجود نداشت و موجی از نارضایتی‌ها، اعتراض‌ها و تجمعات از طرف خریداران این محصولات به راه افتاد. بماند که گروهی از فرصت‌طلبان و آنان که منافع شخصی یا گروهی خود را در تخریب و تخطئه صنعت خودرو می‌دیدند هم بر این موج سوار شده و آب به آسیاب این اعتراض‌ها می‌ریختند.

سلیمانی سایپا را با ۵۴۰ هزار تعهد تحویل گرفت

به هر روی، خودروسازان کشور واپسین ماه‌های سال ۹۷ را با تولیدی اندک در برابر تعهدات فراوان سپری کردند و تأخیر در تحویل خودروهای فروخته‌شده از طرف مدیران قبلی، به مهم‌ترین چالش تیم‌های مدیریتی جدید به خصوص در شرکت خودروسازی سایپا تبدیل شد. به گفته سیدجواد سلیمانی، در بهمن ماه گذشته که او سکان هدایت سایپا را در دست گرفت، ۵۴۰ هزار تعهد در این شرکت خودروسازی وجود داشته است. بیش از نیم میلیون خودروی فروخته‌شده از طرف مدیران قبلی در حالی بود که تولید هم به کمترین میزان رسیده بود و از این تولید، تعداد قابل توجهی هم به طور ناقص و با کمبود قطعه تولید و در پارکینگ‌ها پارک می‌شد! تلفیق خودروهای ناقص، مشتریان ناراضی و عطش شب عید بازار خودرو به‌هیچ‌وجه نمی‌توانست شرایط مساعد و مناسبی را فراهم کند.

خودروسازی یعنی هنر برنامه‌ریزی

خودروسازان برای عبور از این گذرگاه سخت نیاز به راهکارهای اساسی، برنامه‌های کوتاه‌مدت برای مدیریت بحران و احتمالاً راهبردهای میان‌مدت و بلندمدت برای جلوگیری از تکرار این شرایط داشتند. گفته می‌شود سیدجواد سلیمانی، مدیرعامل شرکت سایپا در اولین روزهای حضور خود در این گروه به مدیرانش گفته است که «خودروسازی یعنی هنر برنامه‌ریزی» و از همکارانش خواسته تا براساس این اصل، برنامه‌ریزی دقیق و اصولی را در دستور کار خود قرار دهند. او در اولین گام با همراهی قطعه‌سازان به تقویت زنجیره تأمین سایپا پرداخت و نتیجه این رویکرد در سایپا این بود که تولید از اولین ماه‌های سال۹۸ به نزدیک دو هزار دستگاه در روز رسید. برنامه میان‌مدت سلیمانی و سایپا کاهش وابستگی خطوط تولید به قطعات خارجی بود و در اجرای آن «پویش ملی بومی‌سازی قطعات خودرو» را اجرا کردند. سلیمانی برای بلندمدت هم تنوع و تحول در سبد محصولات سایپا را در دستور کار قرار داد. خروج پراید به عنوان پرتیراژترین و در‌عین‌حال پرحاشیه‌‌ترین محصول دو دهه گذشته سایپا، جراحی بزرگ نارنجی بود و جایگزینی محصولات جدید در سطح کیفی و امکانات بالا تکمیل‌کننده این پازل مدیریتی. اکنون پس از یک سال از روزهای بحرانی، سایپا محصولاتی را برای بازدید ریاست‌ جمهوری و هیئت دولت به حیاط پاستور می‌برد که نخستین پیام آن، «تحول بزرگ» است.

کوچ سهمگین نقدینگی به بازار خودرو

با وجود اقداماتی که خودروسازان برای مدیریت بحران در تولید و عرضه انجام دادند اما ایجاد اختلاف در بهای کارخانه و قیمت بازار، موجب شد تا خودرو خواهان پیدا کند. از طرف دیگر، بحران‌های بازار سکه و ارز هم موجب شده بود بانک مرکزی و دستگاه‌های ذی‌ربط با معاملات این حوزه، محدودیت‌هایی ایجاد کنند. از این‌رو، سرمایه‌های خرد موجود در سطح جامعه از بازار سکه و ارز صرافی‌ها فاصله گرفت. مسکن هم که سرمایه‌گذاری کلان به شمار می‌آمد و قدرت نقدشوندگی اندک آن، جذابیتی را برای حضور و ورود سرمایه‌های خرد و میلیونی نداشت. بورس و بازار سرمایه هم به خاطر تخصصی‌بودن، اقبالی از طرف عامه مردم به خود ندید و در نتیجه، نقدینگی موجود در سطح جامعه «دربست؛ بازار خودرو» را فریاد کشید. دبیر انجمن صنایع همگن نیرومحرکه و قطعه‌سازان در گفت‌وگو با یکی از روزنامه‌ها، از کوچ نقدینگی دوهزار و ۲۰۰ هزار میلیارد تومانی به سمت بازار خودرو و سایر کالاها خبر داده است! بررسی این روند در یک سال اخیر از یک روند نامیمون حکایت دارد، چون که هر چه ورود این نقدینگی به بازار بیشتر می‌شد، تقاضا برای خرید خودرو هم فزونی داشت و عرضه بیشتر از قبل در برابر تقاضا سر فرود می‌آورد. بر‌هم‌خوردن تعادل عرضه و تقاضا به افزایش لجام‌گسیخته قیمت‌ها در بازار منجر می‌شد و واسطه‌گری، دسترسی مصرف‌کننده واقعی به کالایی به نام خودرو را محدود و محدودتر می‌کرد. نکته تأسف‌برانگیز دیگر آنکه اختلاف قیمت قابل توجه در بازار آزاد، موجب شد تا بعضی از مشتریانی که در ابتدا با نیت خرید و استفاده شخصی، اقدام به خرید خودرو کرده‌اند هم برای کسب سود، فروشنده خودرو شوند و با سود حاصل از آن، سودای ثبت‌نام و سودی دیگر در سر بپرورانند. از اعلام عدد دقیق به خاطر جلوگیری از ایجاد جو روانی در سطح جامعه خودداری می‌کنیم اما آمارهای محرمانه اعلام‌شده حکایت از آن دارد که در بهمن‌ماه ۹۸ ورود چند میلیون آی.پی (کاربر) به سایت فروش اینترنتی محصولات دو خودروساز ثبت شده است، حال آنکه تعداد خودروهای قابل عرضه (فروش) در این ماه به صد هزار دستگاه هم نمی‌رسیده است.

خودروسازان در برابر واسطه‌گری چه کرده‌اند؟

نظارت بر بازار و چاره‌اندیشی برای تنش‌های بازار در حیطه اختیارات و وظایف خودروسازان نیست و متولیان دیگری دارد اما ساپیا و ایران‌خودرو به عنوان بزرگ‌ترین تولیدکنندگان خودروی کشور، همواره تلاش کرده‌اند برای تنظیم این بازار نقش‌آفرینی کنند، تلاشی که بیشتر در حوزه‌های درون‌بنگاهی خلاصه شده و مدیریت عوامل بیرونی مؤثر بر بازار، خارج از توان آنها بوده است. «عرضه» خودرو، اگر نگوییم تنهاترین اما دست‌کم مهم‌ترین ابزار نقش‌آفرینی خودروسازان داخلی در تنظیم بازار بوده است. هر چند  بعضی منتقدان و رسانه‌ها گاهی خودروسازان را به عدم عرضه مناسب با هدف افزایش قیمت‌ها در بازار متهم می‌کنند اما یک عامل منطقی و یک گزینه آماری می‌تواند خودروسازان را از این اتهام مبرا کند؛ نخست آنکه افزایش قیمت‌ها در بازار در وضعیتی که بهای محصولات خودروسازان از طرف دستگاه‌های ذی‌ربط ثابت مانده و روی یک عدد مشخص یخ بسته است! هیچ سود و منفعت مالی را برای آنان به دنبال نخواهد داشت، بلکه به خاطر افزایش تقاضا و سخت‌شدن دسترسی مصرف‌کننده واقعی به محصولات، نارضایتی مشتری و لطمه‌خوردن به تصویر ذهنی جامعه را نیز به دنبال خواهد داشت. علاوه بر این، آمارهای رسمی اعلام‌شده از تیراژ تولید و میزان عرضه و تحویل خودرو به مشتریان در سال ۹۸ هم نشان می‌دهد شرکت خودروسازی سایپا حتی بیش از میزان تولیدی خود، خودرو به مشتریان تحویل داده است. این میزان بیشتر تحویل نسبت به تولید ناشی از تکمیل تحویل خودروهای ناقص تولیدشده در اواخر سال ۹۷ به مشتریان بوده است که در کل، گویای این واقعیت است که سایپا در حد توان خود برای افزایش عرضه خودرو به بازار تلاش کرده است.

۹ راهکار سایپایی برای مقابله با واسطه‌گری در بازار خودرو

علاوه بر افزایش عرضه و تلاش برای متعادل‌کردن عرضه و تقاضا، خودروسازان اعلام کرده‌اند در فروش‌های اینترنتی خود هم به دنبال این هستند که راه‌هایی را پیش بگیرند که تا حد امکان، کار برای نقش‌آفرینی واسطه‌ها و دلالان سخت شود. آن‌طور که شرکت خودروسازی سایپا اعلام کرده، آن‌ها ۹ راهکار را برای مقابله با واسطه‌گری در بازار خودرو در پیش گرفته‌اند. نارنجی‌ها در ابتدا برای هر کد ملی، سهمیه یک ثبت نام را در نظر گرفتند، به این معنا که هر کد ملی در هر ۱۸ ماه تنها یک بار می‌تواند از سایپا خودرو بخرد. اقدام بعدی سایپایی‌ها، همسان‌سازی بانک اطلاعات مشتریان خود با خریداران خودروهای ایران‌خودرو بود تا این محدودیت برای آنها هم اعمال شود و کسانی که در ۱۸ماهه اخیر از ایران‌خودرو، خرید داشته‌اند هم نتوانند در طرح‌های فروش اینترنتی سایپا ثبت نام کنند. ‌اجرای محدودیت ثبت نام برای افراد زیر ۱۸ سال هم از دیگر اقدامات سایپا بوده است تا واسطه‌ها نتوانند با کد ملی کودکان و نوجوانان اقدام به ثبت نام در طرح‌های فروش و پیش‌فروش سایپا کنند. علاوه بر این اقدامات در حوزه‌های کد ملی و سن ثبت نام‌کنندگان، سایپا محدودیت‌هایی هم به لحاظ جغرافیایی در نظر گرفته که مهم‌ترین آنها یکسان‌بودن کد پستی ثبت‌نام‌کننده و نمایندگی در یک استان است. به عبارت دیگر، کد پستی مشتری و نمایندگی عرضه‌کننده خودرو باید در یک استان باشد. با اعمال این محدودیت، واسطه‌ها نمی‌توانند سهمیه نمایندگی‌های سایر استان‌ها را اشغال کنند. شرکت خودروسازی سایپا برای کاهش نقش‌آفرینی واسطه‌ها، تمهیداتی نیز در زمان ثبت نام اندیشیده است. از آنجا که بعضی افراد با طراحی برنامه‌های نرم‌افزاری، سعی می‌کنند فرایند واردکردن اطلاعات در فرم‌های اینترنتی ثبت نام را با سرعت بیشتری طی کنند، سایپا در فرایند ثبت‌نام‌های خود در چند مرحله واردکردن کدهای امنیتی موسوم به کپچا و ریکپچای را گنجانده است. این کدها کاملاً متغیر بوده و کاربر الزاماً باید آنها را به طور دستی و هوشمند وارد کند و امکان گنجاندن آنها در برنامه‌های نرم‌افزاری وجود ندارد. علاوه بر این، واحد فناوری اطلاعات سایپا ترتیبی اتخاذ کرده تا بخش‌های واردکردن اطلاعات فرد ثبت نام‌ کننده متغیر باشد؛ به این معنا که از محل‌های ورود نام، نام خانوادگی، نام پدر، کد ملی و... لزوماً به همین ترتیب و به طور ثابت نباشد و در هر بار ورود به صفحه ثبت نام ترتیب متفاوتی داشته باشد. گذشته از شش راهکار ذکرشده، شرکت خودروسازی سایپا سه تمهید دیگر هم برای پس از ثبت نام اندیشیده تا واسطه‌ها نتوانند از اختلاف قیمت‌ها در بازار سودجویی کنند. سایپا امکان صلح و انتقال حواله پس از ثبت نام به فرد دیگر را غیرفعال کرده‌ و خریداران نمی‌توانند امتیاز ثبت نام خود را به فرد دیگری بفروشند. همچنین آنها به فرد ثبت نام کننده هم اجازه نمی‌دهند پس از تکمیل فرایند ثبت نام، اطلاعات درج‌شده قبلی را ویرایش کنند و به نام شخص دیگری تغییر دهند. نهمین اقدام سایپایی‌ها هم به مرحله پس از خرید و تحویل خودرو برمی‌گردد. اقدامی که مستلزم صرف بودجه و اعتبار هم بود اما سایپا در شرایط سخت تأمین نقدینگی، به جان خرید تا گامی در جهت تأمین رضایت مشتریان برداشته باشد. این شرکت خودروسازی در فروش‌های فوری ماه‌های گذشته خود، تسهیلات چهار تا ۱۰ میلیون‌تومانی برای بعضی محصولات خود در نظر گرفت تا به واسطه این تسهیلات، سند خودرو را تا یک سال در رهن شرکت نگه دارد. با این روش، خریدار عملاً تا یک سال نمی‌تواند خودرو را بفروشد.

در انتظار کاهش

و آخر اینکه با وجود این اقدامات، واسطه‌گری در بازار خودرو به صفر نرسیده و تقاضای کاذب فراوانی در بازار وجود دارد. با وجود این، در یکی، دو هفته گذشته شاهد توقف التهاب و افزایش حباب قیمت‌ها بودیم و در بعضی محصولات کاهش چند میلیونی قیمت را هم شاهد بودیم. به نظر می‌رسد با اقدامات خودروسازان در حوزه‌های گوناگون و گذار از التهاب بازار همیشه داغ اسفند، آرامش بیشتری بر این بازار حاکم شود. حال آنکه واسطه‌هایی که در ماه‌های اخیر خودروها را به امید فروش در شب عید و سودهای آن‌چنانی، نگه داشته‌اند، می‌دانند اگر این محصولات را تا هفته سوم اسفند نفروشند، خودروها روی دستشان می‌ماند و در بازار راکد بهار خریداری برای آن وجود ندارد؛ به خصوص اینکه خودرو مدل سال پیش خواهد شد!

شرق